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◆ 課程源起 |
Presale在整個銷售生命週期中，同時扮演產品專家與銷售促成者的角色，主要的職責在於探索並分析客戶的需求，提出能促成客戶下單的解決方案。
然而，大多數Presale都是技術出身，具備高度產品或技術的專業知識，但卻很少能兼具銷售促成技巧。一般業務員的銷售技巧並不適合技術出身的Presale學習，他們必須學習的是－顧問式銷售技巧，才能完全發揮產品專家的顧問角色，進而促成客戶完成下單決策。此外，建議書(Proposal)或計劃書(Project Plan)的撰寫技巧與簡報技巧(Presentation)也是本課程Presale的培訓重點。
本課程運用活潑生動的互動式分組教學，每個單元都有分組活動模擬Presale不同的情境，課程最終每位學員都必須完成一份專案建議書與簡報檔，並上台進行簡報。透過全體學員間的互相評分，達到互相觀模學習與指正，進而快速提升Presale的能力的學習目標。 |
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| ◆ 課程效益 |
| 本課程強調實戰訓練，使學員從課堂互動及活動練習中，即學會顧問式銷售技巧，進而提升Presale的銷售成績。 |
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| ◆ 課程目標 |
1.培訓學員具備Presale成功關鍵能力
2.導入顧問式銷售技巧，提高成交率
3.提升學員建議書撰寫及簡報能力。
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| ◆ 招生對象 |
業務人員、Presale、專案經理、技術顧問或技術人員。
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| ◆ 課程日期 |
| 2010年 9/15(三)、9/16(四)、9/17(五)，每日 9:30~16:30，共計三天、18小時。 |
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| ◆ 上課地點 |
資訊工業策進會數位教育研究所，台北市信義路三段153號10樓。
上課地點位於捷運木柵線大安站斜對面(復興南路與信義路交叉口)
* 上課地點與教室之確認，以上課通知函為主。 |
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| ◆ 課程內容 |
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單元名稱 |
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Presale的成功之道
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◎ 何謂成功的Presale?
－ 一個成功Presale的典型
－ Presale成功的關鍵要素
◎ Presale扮演何種角色?
－ 銷售團隊與銷售流程
－ Presale的角色職責
◎ Presale應具備何種能力?
－ 不出半打的關鍵能力
－ 從Presale邁向總經理的生涯規劃 |
（3小時） |
| * 「從Presale邁向總經理的生涯規劃」介紹從Presale成為總經理的成功案例分析。 |
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◎ 何謂SPIN?
◎ SPIN四大顧問式銷售提問技巧
－ 現狀問題
－ 困難問題
－ 牽連問題
－ 價值問題 |
（3小時） |
| * SPIN是一種提問式銷售技巧，主張透過提問，引導客戶完成採購決策，是顧問式銷售的最佳利器。 |
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◎ 需求訪談技巧
－ 需求訪談技巧
－ 如何扭轉客戶對同業解決方案的偏好觀點?
－ 當客戶不知道自己需要這項產品時如何創造客戶需求?
◎ 解決方案規劃
－ 如何創造產品的價值並與客戶的利益密切關聯?
－ 如何證明解決方案的能力?
－ 如何撰寫解決方案建議書? |
（6小時） |
| * 活動：使用井字表練習如何創造客戶需求 (兩兩一組)
* 活動：撰寫自訂產品的解決方案建議書 |
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◎ 銷售促成技巧
－ 如何分辨客戶的類型以決定銷售目標
－ 如何評估成交的機率?
－ 如何從客戶的痛苦促成採購決策?
－ 如何掌握採購信號並進行試探性成交?
◎ 銷售簡報技巧
－ 銷售簡報的十大步驟
－ 銷售簡報八大技巧
－ 成功的產品示範技巧
－ 課程回顧與評量
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（6小時） |
| * 活動：使用Pain Sheet練習如何從客戶的痛苦促成採購決策
* 活動：提案說明會(視上課人數決定分組或個別進行簡報) |
* 課程執行單位保留調整課程內容與講師之權利
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| ◆ 報名方式 |
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| ◆ 課程費用與繳費 |
1.本課程原費用NT$12,000元(含稅)，費用含課程、講義及餐點。
2.凡於2010年9月8日前完成報名與繳費之學員，可享補助價 NT$9,600元 (含稅)
3. 團報優惠：三人團報可打95折、五人團報可打9折優惠。
4.請以信用卡、郵政匯票或即期支票支付—
●以信用卡支付者：請務必將正確信用卡資料填寫於繳費方式資料表。
●以郵政匯票或即期支票支付者：抬頭為「財團法人資訊工業策進會」， 劃線並禁止背書轉讓，以掛號寄至台北市106信義路三段153號9樓之1 洪小姐 收。 |
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| ◆ 報名確認與取消 |
1. 已完成報名與繳費之學員，課程主辦單位將於開課三天前以E-mail方式寄發上課通知函；若課程因故取消或延期，亦將以E-mail方式通知，如未收到任何通知，敬請來電確認。
2. 已完成繳費之學員如欲取消報名，請於實際上課日前以書面通知業務承辦人，主辦單位將退還80% 課程費用。
3. 學員於培訓期間如因個人因素無法繼續參與課程，將依課程退費規定辦理之︰上課未逾總時數三分之一，欲辦理退費，需先扣除原廠教材費用，再退還剩餘費用二分之一；上課逾總時數三分之一，則不退費。
4. 課程執行單位保留是否接受報名之權利。 |
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| ◆ 結業證書 |
| 依本會ISO品質系統之「教育訓練服務程序」規定，本課程為短期班，參訓學員缺課未
超過總時數五分之一者，結業時由本會核發結業證書。（本計畫課程需參加並通過課程
評量，才可取得結業證書。） |
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| ◆ 學習護照 |
| 資策會為人事行政局首批認證審定之民間學習機構，公務人員參加資策會課程，學習時數可登錄「公務人員終身學習護照」。 |
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| ◆ 相關課程推薦 |
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