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◆ 課程緣起presale 專案銷售 顧問式銷售 售前支援顧問 sales

        目前企業應用市場已進入「買方市場」時代,現在已經沒有「非誰不可」的產品,各家公司的產品差異已不大,客戶看的是「附加價值」,業務工作已從「賣產品」轉變成「服務」,強調的是Total Solution(全方位解決方案)。通路商或走品牌的業者,必須努力創造「附加價值」,以吸引顧客、甚至賣出較高的價錢。雖然在OEM/ODM等代工產業中,客戶在乎的只是「產品品質好壞、降低成本的能力」,但如果無法創造「附加價值」,又如何在眾多競爭者中脫穎而出呢。在銷售階段中,扮演「附加價值創造者」的,就是售前規劃顧問(Presales)。他們通常是技術顧問或是產品應用工程師(FAE),被要求以下的角色職責:

1.產品售前支援與問題分析,並提供客戶解決方案建議

2.支援產品或專案簡報,並能因應業務與客戶端需求,準備資料與產品展示

3.撰寫導入建議書與專案計畫相關文件

4.協助專案資源整合與問題解決

5.協助業務、經銷商人員在產品知識的基礎訓練

6.擔任活動或產品教育訓練講師

也因此,售前規劃顧問通常被要求需具備以下條件:

1.具備提案規劃、簡報製作與演說技巧

2.具備足夠的領域知識或領域導入經驗

3.能耐心聆聽問題並協助客戶或業務解決問題 

4.曾有業務經驗或協助專案結案實績

5.曾有擔任活動或教育訓練講師經驗

        IBM最擅長運用完善的售前(Pre-sales)、售中(Sales)、售後(Post-sales)服務,來加速客戶的購買決策過程,壓縮銷售週期,其中扮演關鍵的銷售促成者角色的就是售前規劃顧問。

        商業需求(Business Needs)在銷售階段的重要性遠高於功能性需求(Functional Requirement)及非功能性需求(Non-Functional Requirement)。兩者間的差別在於商業需求必須證明價值(Value Proposition)及急迫性,而功能需求只需實作,功能性與品質達到標準即可。售前客戶的需求都屬於商業需求,未簽約前是不需要實作的。大多數售前規劃顧問都是技術背景出身,缺乏商業分析專業訓練,習慣於功能性及非功能性需求的分析,使用軟體塑模工具(如:UML)與IT或Key Users溝通,但卻不熟悉CBA、MoSCow、Affinity、Benchmarking、Focus Groups、Persona、Delphi等商業分析技巧或工具,不易讓決策者快速下採購決策。即便是銷售本業出身Sales,也普遍缺乏「商業分析」專業訓練,以致於提案經常缺乏證明解決方案價值,以及創造採購急迫性的能力,最後始終缺乏臨門一腳,無法快速成交,創造高績效。

        有鑒於此,資策會特規劃「售前規劃顧問(Pre-sales)培訓班」課程,課程著重在培養售前規劃顧問運用本身的專業,搭配商業分析技巧、需求塑模技巧,透過訪談提問、簡報及建議書,創造客戶對產品的信任感、價值感及急迫性,進而加速成交,甚至提高成交價,或減少議價損失,並提高專案團隊的專案執行成功率。

         本課程並提供不同產品類型如何「問對問題」的需求訪談話術範本、如何Cook預算的預算概算表範本、如何第一高價得標的建議書範本、解決方案簡報範本、報價範本、如何提高專案執行成功率的風險導向合約範本等真實成功案例的實戰商業分析技巧範本,全程採取實戰個案分析方式,搭配個案影片,讓學員快速具備運用實戰範本提升商業分析及售前規劃的能力。同時,提供議價及成交等溝通談判技巧,讓技術出身的售前規劃顧問也能夠具備銷售的異議處理能力、議價能力及成交能力。

◆ 課程目標presale 專案銷售 顧問式銷售 售前支援顧問 sales

˙學習如何問對問題,並創造客戶對產品的信任感、價值感及急迫性

˙學習如何Cook客戶預算

˙學習如何規劃解決方案,並撰寫建議書

˙學習如何撰寫解決方案簡報及一對多的簡報技巧

˙學習如何報價,如何第一高價得標

˙學習如何議價,減少議價損失

˙學習如何成交,正確的異議處理

˙學習如何簽約,降低風險,提高專案執行成功率

◆ 課程特色presale 專案銷售 顧問式銷售 售前支援顧問 sales

˙講師是全球少數取得美國專案管理學會-商業分析師(PBA)國際認證專家,同時具備超過十年的售前

    規劃顧問經驗

˙提供範本皆為真實成功案例,講師已在範本檔中註解實戰Know-How,保證學員快速上手,運用最專

    業的範本來執行售前規劃及商業分析任務

˙運用生動活潑的個案影片,讓學員更容易領會實務運用的技巧

◆ 課程大綱presale 專案銷售 顧問式銷售 售前支援顧問 sales

 課程主題

課程內容

售前規劃概論

˙ 售前、售中與售後服務簡介

˙ 售前規劃顧問所需的商業分析技巧簡介

˙ 售前規劃顧問的成功關鍵

商業需求評估

Needs Assessment

˙ 需求訪談、需求導出(Elicitation)技巧

      。 問對問題,讓客戶自己發現問題與機會

      。 問對問題,完成根因分析與機會分析,創造信任感

      。 問對問題,創造解決問題的價值感

      。 問對問題,創造解決問題的急迫性

      。 問對問題,讓客戶自己說服自己,建立對產品的偏好觀點

˙ 預算Cook技巧(Multi-Scenario)

      。 多選項需求可行性分析

      。多選項預算分析

解決方案規劃

Solution Planning

˙ 解決方案規劃技巧

      。利害關係人分析

      。 解決方案商業分析

      。 制定解決方案工作計劃

˙ 解決方案建議書製作技巧

      。團隊分鏡撰寫技巧

      。 解決方案價值展現技巧

˙ 解決方案簡報技巧

      。 依利害關係人設計目錄

      。 依解決方案價值設計目錄

      。 解決方案簡報設計技巧

      。一對多簡報技巧

報價、議價與簽約

˙ 報價技巧

˙ 議價技巧

˙ 成交技巧

˙ 簽約技巧

課程執行單位保留調整課程內容與講師之權利
◆ 適合對象presale 專案銷售 顧問式銷售 售前支援顧問 sales

˙售前規劃顧問

˙業務員

˙參與售前支援的主管、工程師

˙專案經理、產品經理

˙商業分析師

˙編列預算向供應商採購解決方案的客戶

˙對售前規劃或商業分析實戰技巧有興趣者

˙對如何創造客戶對產品的信任感、價值感及急迫性有興趣者

◆ 課程日期presale 專案銷售 顧問式銷售 售前支援顧問 sales

106 年12月9日、12月10日,週六日 09:00~17:00,計14小時。

*主辦單位得視報名情況而保留實際開課日期的變更權利 。

◆ 上課地點presale 專案銷售 顧問式銷售 售前支援顧問 sales

資訊工業策進會 數位教育研究所,台北市信義路三段153號10樓。

上課地點位於捷運大安站1號出口左轉約65公尺(農會大樓)

註:上課地點與教室之確認,以上課通知函為主。

◆ 報名方式presale 專案銷售 顧問式銷售 售前支援顧問 sales
 

本課程採線上報名,請按右方【我要報名】進入報名系統

售前規劃顧問(Pre-sales)培訓班 報名表下載

資策會台北課程-售前支援顧問(Pre-sales)培訓班 presale 專案銷售 顧問式銷售 售前支援顧問 sales

課程諮詢:(02)6631-6532 課程經理 傅小姐,或E-mail:sincheau@iii.org.tw

報名與繳費確認:(02)6631-6535 郭小姐,或E-mail:florakuo@iii.org.tw

 
◆ 課程費用與繳費presale 專案銷售 顧問式銷售 售前支援顧問 sales

1.

本課程原價 NT$9,000元,費用含課程、講義及餐點

2.

優惠方案:凡於12月1日前完成報名與繳費之學員,可享特惠價NT$7,200元(含稅)。

3.

團報優惠:二人團報可打95折、四人團報可打9折優惠

 

•團報優惠與早鳥優惠可一併使用

•課程報名系統每個帳號僅提供一位學員報名,若為團報學員,每位皆必須完成線上報名,並於其

    他金額說明欄位註記「與XXX一起團報」,以利事後核對名單

4.

請以信用卡或即期支票支付—

 

•以信用卡支付者:請務必將正確信用卡資料填寫於繳費方式資料表。

•以即期支票支付者:抬頭為「財團法人資訊工業策進會」, 劃線並禁止背書轉讓,以掛號寄至台北市106信義路三段153號11樓 邱小姐 收。

◆ 報名確認與取消presale 專案銷售 顧問式銷售 售前支援顧問 sales

1.

已完成報名與繳費之學員,課程主辦單位將於開課三天前以E-mail方式寄發上課通知函;若課程因故取消或延期,亦將以E-mail方式通知,如未收到任何通知,敬請來電確認

2.

已完成繳費之學員如欲取消報名,請於實際上課日前以書面通知業務承辦人,主辦單位將退還90% 課程費用。

3.

學員於培訓期間如因個人因素無法繼續參與課程,將依課程退費規定辦理之︰上課未逾總時數三分之一,欲辦理退費,退還所有上課費用之二分之一,上課逾總時數三分之一,則不退費。

4.

如遇不可抗拒之因素,課程主辦單位保留修訂課程日期及取消課程的權利。

5.

本單位保留是否接受報名之權利。
◆ 結業證書presale 專案銷售 顧問式銷售 售前支援顧問 sales
        依本會ISO品質系統之「教育訓練服務程序」規定,本課程為短期班,參訓學員缺課未超過總時數五分之一者,結業時由本會核發結業證書。
◆ 學習護照presale 專案銷售 顧問式銷售 售前支援顧問 sales

        資策會為人事行政局首批認證審定之民間學習機構,公務人員參加資策會課程,學習時數可登錄「公務人員終身學習護照」;此外,參加本課程之中小企業員工,亦可獲得「中小企業終身學習護照」認可之時數。

 

歡迎企業洽談包班需求(課程皆可量身訂製!)

 
 

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